Si Të Filloni Një Markë Të Kozmetikës Natyrore Në Moshën 19 Vjeç Dhe Të Fitoni Më Shumë Se Një Milion Rubla Në Muaj

Si Të Filloni Një Markë Të Kozmetikës Natyrore Në Moshën 19 Vjeç Dhe Të Fitoni Më Shumë Se Një Milion Rubla Në Muaj
Si Të Filloni Një Markë Të Kozmetikës Natyrore Në Moshën 19 Vjeç Dhe Të Fitoni Më Shumë Se Një Milion Rubla Në Muaj

Video: Si Të Filloni Një Markë Të Kozmetikës Natyrore Në Moshën 19 Vjeç Dhe Të Fitoni Më Shumë Se Një Milion Rubla Në Muaj

Video: Si Të Filloni Një Markë Të Kozmetikës Natyrore Në Moshën 19 Vjeç Dhe Të Fitoni Më Shumë Se Një Milion Rubla Në Muaj
Video: Kultivimi i pangopur i grurit (Si të filloni prodhimet e mëdha të shkallës) 2024, Marsh
Anonim
Image
Image

Afarizmi në numër

Viti i themelimit: 2019 Investimet në fillim: 30 mijë rubla Qarkullimi për tetor 2020: ~ 1,2 milion rubla Fitimi: 500 mijë rubla (për tetor 2020) Numri i porosive për tetor 2020: 450 Kostoja mesatare e një produkti: 550 Kontrolli mesatar: 2800 rubla Numri i SKU-ve në shumëllojshmëri: njëzet

Unë kam lindur në Zlatoust - një qytet në rajonin e Chelyabinsk me një popullsi prej 163 mijë njerëz. Në klasën e 11-të, unë bëra punë shkencore në temën e ndotjes së mjedisit nga ndërmarrjet industriale: Kam ardhur me një teknologji që do të zvogëlojë dëmin, dhe madje kam marrë një patentë për një shpikje. Atëherë kuptova që kimia është e imja, dhe pas shkollës vendosa të studioja kimi në Universitetin Shtetëror të Uralit Jugor.

Unë u njoha me kozmetikën natyrale në moshën 18 vjeç, pasi kisha porositur veten pluhur mineral përmes Instagram. Unë ndava gjetjen time me miqtë e mi, dhe në të njëjtën kohë fillova të punoja si artiste make-up dhe duke përdorur kozmetikë minerale në punën time.

Kur u transferova në Chelyabinsk, as nuk e dija se çfarë doja të bëja në të ardhmen. Mendova se do të vazhdoja të jepja mësime në universitet, të merrja pjesë në jetën publike dhe kërkimin shkencor.

Unë as nuk e konsideroja sipërmarrjen dhe krijimtarinë: Unë nuk i dukesha vetes një person që gjeneronte dhe mishëronte ide.

Por gjithçka u përmbys nga kozmetika. Doja të flisja për të, për të ndihmuar vajzat, sepse ato kishin një kërkesë për cilësi. Në një moment, kuptova që kozmetika natyrale është një sinergji e natyrës dhe kimisë dhe doja të dilja me qasjen time, veçanërisht pasi kam studiuar në departamentin e kimisë.

Çfarë është kozmetika natyrore

Kozmetika natyrale përbëhet nga lëndë të para bimore, domethënë nuk përmban paraben, SLS, silikon, aromë sintetike dhe ngjyra, parafina, OMGJ, lëndë të parë shtazore. Po, maska e kastravecit që keni bërë në kuzhinën tuaj është në thelb kozmetike natyrore. Kozmetikat natyrore shpesh quhen "organike", megjithëse ndryshojnë pak në përbërje. Në kozmetikën organike, nuk ka përbërës me origjinë shtazore, dhe përbërësit e bimëve duhet të jenë së paku 95%. Në përdorimin natyror të përbërësve të kafshëve është e lejueshme, dhe përbërësit bimorë duhet të jenë së paku 50%. Në këtë drejtim, ka marka në tregun rus që e quajnë veten kozmetikë natyrore, për shembull, "Chistaya Liniya", por në fakt nuk është kështu. Edhe marka më e famshme Natura Siberica përmban përbërës të sintetizuar, kështu që as nuk mund të konsiderohet plotësisht "natyral".

Si vendosa të lansoj markën time: idetë dhe shitjet e para

Për tre muaj, pas çifteve, shkova në një zyrë të vogël me qira për të bërë grim, për të cilin mora 400 rubla. Ndonjëherë unë gjithashtu mblodha miq dhe klientë dhe u tregoja atyre për produktet kozmetike. Në atë kohë, unë kisha mendimet e para për të bërë diçka timen. Kishte shumë marka në treg, por si të zgjidhni atë të duhur? Plus, kam vërejtur se ekziston një hije universale e pluhurit mineral që i përshtatet të gjithëve. Dhe mendova se mund ta përdorja.

Së pari, unë bëra një grumbull të vogël pastrimesh fytyre me drithëra dhe argjilë në kuzhinë. Dhe ajo e shiti atë përmes Instagramit dhe të njohurve. E kuptova që isha i interesuar për këtë dhe se mund të vazhdoja tutje. Bleva kontejnerë, etiketa, pajisje për përzierjen e përbërësve dhe porosisja lëndë të parë.

Në prill të vitit 2019, fillova të krijoj një pluhur me veti hidrofobike: për këtë, kam marrë trajnim nga një mik që jetonte në Itali. Ajo është teknologe me profesion dhe ka markën e saj të kozmetikës minerale AnaMi. Ky pluhur zgjat shumë, nuk dëmton lëkurën dhe nuk rrëshqet nga fytyra kur luan sport.

Para se të punohej gjithçka, unë e provova shumë produktin: ua dhashë miqve të mi dhe u kërkova që ta provonin në situata të ndryshme. Ne i futëm të gjitha rezultatet në një dokument të Google.

Pika e kthesës ishte StartUp Tour nga Fondacioni Skolkovo në Chelyabinsk: Unë e kuptova që produkti im ishte i denjë për të hyrë në treg.

Në atë kohë, shitjet e mia të para kishin filluar: Unë vështirë se promovoja në rrjetet sociale, kështu që klientët e mi kryesorë ishin të njohur që më rekomandonin edhe për të tjerët. Unë fola në ngjarje për përfitimet e pluhurit mineral dhe pse e bëj atë. Jo të gjithë e kuptuan idenë, por gratë eksperte mbështetën dhe dhanë komente. Pastaj më erdhi një teknolog ekspert, i cili tha se kisha një ide të mirë, më këshilloi të shkruaja një plan biznesi dhe të filloja shitjen më shpejt.

Pse u largova nga kolegji dhe u përqëndrova te produktet kozmetike

Pastaj kisha një periudhë të shitjeve kaotike përmes Instagram. Unë ende vazhdoja të bëja grim në shtëpi, por nuk ishte një përparësi. Çmimi ishte i njëjtë me tani, por blerësit nuk ishin në siklet, ata i besuan produktit. Doli për të fituar një stabël 20-30 mijë rubla në muaj. Në verën e vitit 2019, kozmetika u venit në plan të dytë, pasi isha e angazhuar në projekte shkencore. Dhe në gusht fola në konferencën ndërkombëtare WorldSkills.

Botëkuptimi im ndryshoi: Unë nuk doja të kthehesha në universitet, ku ata thanë se për shkak të leksionit të pa mësuar nuk do të gjesh punë. Universiteti më ngadalësoi, kërkoi kohë dhe nuk më dha njohuri. Vendosa që do të bëja vetëm grim.

A kisha frikë të largohesha nga universiteti? Jo Unë e kuptova qartë se nuk mund të punoja për dikë. Plus, unë tashmë kam filluar të studioj promovimin e mediave sociale. Mami e mori vendimin tim me armiqësi dhe u mërzit, por miqtë më mbështetën. Mendova se mund të kthehesha gjithnjë në universitet, thjesht duhej të shkoja përpara.

Unë fluturova me pushime në Turqi, dhe pastaj hapa një IP. Gradualisht, filluan të vijnë mundësi të reja dhe gjithçka filloi të rrotullohej: Kam marrë me qira një zyrë, kam punësuar një ndihmës, punonjësit e parë. Ata filluan të shkruanin për mua në media, madje unë isha i ftuar në shfaqjen "Milioneri i Fshehtë" (publikimi u lançua në nëntor 2019. - Përafër.).

Cilët prodhues rusë më pëlqejnë? Marka SmoRodina. Bleva, shikova, u frymëzova. Nuk mund të veçoj të tjerët. Për sa i përket pamjeve, unë dhe stilisti u përqendruam në markat e huaja - ka shembuj të prezantimit të butë pastel.

Marka mund të gjendet në Ozon dhe Wildberries. Nga rruga, ne për herë të parë kemi hyrë në Wildberry në qershor përmes ndërmjetësve, dhe bashkëpunimi doli të ishte i pasuksesshëm - na duhej të ndryshonim partnerin tonë. Në mes të tetorit ne shkuam përsëri atje. Vendosja justifikon vetveten: klientët janë shumë të dashur për të na porositur atje dhe janë duke pritur për pozicione të reja.

"Unë nuk doja që Ecomake të ishte një produkt tjetër në raftin e shitësit me pakicë".

Më herët në një intervistë, unë thashë që Ecomake fillimisht nuk ishte përqendruar në bërjen e parave, se nuk kisha një plan të qartë financiar. Gjërat kanë ndryshuar kohët e fundit. Ne kemi klientë të rregullt, dhe xhiroja jonë po rritet. Ky nuk është më një hobi, por një projekt biznesi.

Tani qëllimi im është të arrij një xhiro mujore prej 3 milion deri në dhjetor, dhe pastaj 5 milion rubla. Disa ditë më parë, ne reklamuam në një bloger milioner dhe bëmë të ardhura të mira.

Unë kam nëntë persona në ekipin tim dhe unë jam përgjegjës për ta. Detyra ime është të krijoj një sistem autonom. Nëse gjithçka është e lidhur me një person, ju mund të digjeni shpejt. Kjo është arsyeja pse unë jam i hipnotizuar nga shembulli i McDonald’s, i cili ka një strukturë të qartë.

Por unë nuk jam adhurues i tregut masiv dhe nuk do të doja që Ecomake të ishte një produkt tjetër në raftin e disa shitësve me pakicë të kozmetikës. Po, kostoja jonë është më e lartë, por përbërja është e natyrshme. Dhe ne bëjmë gjithçka me përdorimin minimal të pajisjeve. Për sa i përket funksionalitetit, kjo nuk funksionon, por ne besojmë se prodhimi manual lejon më shumë kontroll mbi procesin.

Unë sjell në markë vlerat që më mungonin në produktet e tjera. Së pari, sinqeriteti. Unë i dua projektet lokale dhe i mbështes ato. Së dyti, komoditeti i zgjedhjes. Së treti, ndjesia e produktit, jo vetëm performanca. Po përpiqem ta kombinoj këtë në Ecomake.

Ne nuk kemi një zyrë: të gjithë punonjësit, përveç prodhimit, punojnë në distancë nga qytete të ndryshme. Prodhimi në vetvete është në Chelyabinsk, katër persona janë të përfshirë atje. Unë pothuajse nuk kam kontroll mbi procesin, vetëm duke diskutuar planet. Një herë në disa muaj vij në prodhim për komunikim personal dhe optimizim.

Për mua, paraja është përgjigjja nga bota që marr për vlerën e produktit.

Zakonisht marr 100 mijë rubla për strehim, ushqim, rroba dhe riinvestoj pjesën më të madhe të fitimeve. Tani fitoj para shtesë në konsultimet në Instagram, kështu që marr më pak nga biznesi.

Shtë e rëndësishme për mua të gjej një ekuilibër midis një mase dhe një marke lokale, të paarritshme. Derisa pashë formatin ideal në mesin e kozmetikës në tregun rus. Nëse marrim fusha të tjera, unë mund të theksoj Bite: Më pëlqejnë shumë. Unë i konsideroj të suksesshëm, elegant dhe modern - produkti është i disponueshëm jo vetëm në pikat e jetesës së shëndetshme, por edhe në supermarkete.

Si shesim produkte kozmetikë

E dini, ata kurrë nuk më pyetën: "Pse janë kaq të shtrenjta drithërat dhe bari i bluar?" Përkundrazi, njerëzit habiten: "Uau, mund të bësh kozmetikë nga kjo?!" Ne madje ngritëm çmimet për disa artikuj sepse shohim kërkesë. Tre produktet kryesore: pluhur mineral, pastrues drithërash dhe balsam buzësh. Enë pluhur kohët e fundit është rritur nga gjashtë në tetë gram.

Ne jemi gjithashtu duke punuar për një vlerë shtesë: kur blejmë, ne japim një mësim bonus mbi përbërjen ose diçka tjetër, domethënë, përpiqemi ta bëjmë vlerën përfundimtare më të lartë. Ne kemi një statut që përshkruan vlerat dhe stilin e komunikimit. Klientët e vërejnë këtë dhe na falënderojnë. Prandaj, fjala e gojës funksionon mirë.

Si të dalloheni në mesin e projekteve në treg

Ju vetë duhet ta kuptoni kuptimin që përcjell produkti juaj. Dhe bazuar në këtë, ndërtoni komunikim vizual me konsumatorin. Klienti ynë është një grua 35-vjeçare nga një metropol. Ajo ka një burrë dhe fëmijë. Ajo jeton me një ritëm të shpejtë, dhe produktet kozmetike për të janë një nga mundësitë për të ardhur tek vetja, për të ndjerë veten dhe dëshirat e saj. Tregoni qartë se cili është produkti juaj, sa kushton, çfarë problemi zgjidh. Njerëzit duhet të kuptojnë që ju keni më shumë sesa thjesht një llogari, por një dyqan. Unë nuk i kuptoj vërtet ata që fshehin çmimet dhe shkruajnë: "Përgjigjur në mesazhe private". Sipas mendimit tim, kjo është e papërshtatshme dhe mosrespektuese ndaj klientit. Zgjidhni kanalet e shitjeve që janë afër audiencës dhe produktit tuaj. Ne kemi zgjedhur një strategji promovimi përmes blogerëve, sepse kemi një produkt specifik që nuk është i qartë për të gjithë. Jo të gjithë e dinë se sa ndryshojnë kozmetika natyrore dhe minerale nga të tjerët, pse kushtojnë kaq shumë. Ne duam të jemi të njohur dhe të besuar, kështu që blogerët provojnë pluhurin tonë dhe ndajnë përshtypjet e tyre me audiencën.

"Goodshtë mirë që jam 20 vjeç"

Unë rrallë takohem me skepticizëm për shkak të moshës sime. Gjëja më e rëndësishme është përvoja. Po, ka momente pasigurie, por unë e pranoj përgjegjësinë dhe vazhdoj përpara. Një psikolog nuk do të ndihmojë këtu - ju vetëm duhet të vazhdoni dhe të punoni. Goodshtë mirë që jam 20. Kam shumë forcë, energji dhe ide. Pak para pandemisë, vendosa të shkoj në Moskë. Ishte tashmë e ngushtë në Chelyabinsk, megjithëse të gjithë më njihnin dhe shpesh ishin të ftuar në ngjarje biznesi si folës. Të menduarit është e shkallëzuar në Moskë: ka një përqendrim të madh të njerëzve dhe projekteve.

Nuk e kisha ndjenjën e “humbjes” në kryeqytet. Unë lëviz me hapa të vegjël. Fatkeqësisht, COVID-19 ngadalësoi proceset, por unë tashmë kisha rrethin tim të miqve këtu.

"Gjëja më e rëndësishme janë pasuritë që krijojmë"

Biznesi im personal më mësoi se gjithçka e krijojmë vetë. Dhe rezultati varet vetëm nga ju. Tani e kuptoj që nuk mund të jetoj ndryshe - të mos jem një sipërmarrëse. Liria dhe aftësia për të zbatuar ide janë të rëndësishme për mua. Mësova të rrezikoj.

Zakonisht kjo do të thotë para, por unë do të thoja që kjo është edhe punësimi i një punonjësi të ri dhe një investim i madh në blerjen e kontejnerëve. Ajo që ka më shumë rëndësi janë pasuritë që krijojmë. Ju mund të humbni të gjitha paratë tuaja, por mbani një ekip, produkt dhe audiencë të shkëlqyer - atëherë asnjë krizë nuk është e frikshme. Unë dua të krijoj një markë që njerëzit do të dashurohen për herë të parë.

Për regjimin e ditës

Ndonjëherë unë punoj 12 orë në ditë, nganjëherë dy orë. Shkëputem plotësisht nga puna vetëm gjatë trajnimit ose masazhit. Shtë një proces i pafund, por krijues dhe i larmishëm.

A di të delegoj? Oh, unë jam një udhëheqës i keq - nuk di si të vendos detyra. Unë më tepër shkoj nga frymëzimi, por kjo nuk është gjithmonë racionale për një biznes. Në të njëjtën kohë, e konsideroj veten një person të lehtë: rrallëherë zemërohem dhe nuk e shaj ekipin. Nëse gabojmë, kjo është një përvojë dhe nuk kemi më nevojë ta bëjmë këtë.

Pse jam kaq e hapur në rrjetet sociale?

Unë përpiqem të zhvilloj markën time personale dhe të mbaj në mënyrë aktive Instagram: Unë promovoj kozmetikë, dhe kozmetika më promovon. Më pëlqen që falë Ecomake mund të ndaj përvojat e mia, të jap intervista dhe të jetoj një jetë të përmbushur.

Pse po flas hapur për biznesin në mediat sociale? Për mua, fitimi është përgjigjja e botës ndaj vlerës që jep një produkt. Nuk ka asgjë për t'u turpëruar dhe frikësuar, por punonjësit gjithnjë i shohin të dhënat për qarkullimin. Po, dhe është më e lehtë për mua të mos i mbaj të gjithë numrat për vete.

Tani nuk kam asnjë qëllim të marr një arsim të specializuar si sipërmarrës. Kohët e fundit bëra një kurs dy mujor në strategjinë e biznesit që më ndihmoi. Ka edhe pyetje që i zgjidh me trajnerin. Për shembull, planet për të ardhmen, punoni me frikën, marrëdhëniet në ekip.

Por e kuptoj që nuk dua të thyej veten dhe të bëhem një biznesmen klasik: do të ishte më komode për mua të punësoja njerëz që do të menaxhojnë me kompetencë. Dhe unë do të merresha me vizionin kryesor të markës.

Natalya Kozlova Themelues i tregut elektronik 4fresh

Gjatë tre viteve të fundit, kërkesa dhe konsumi i "kozmetikës së gjelbër" është rritur në mënyrë eksponenciale. Ka një numër arsyesh për këtë.

Markat janë bërë më të arritshme: ato tashmë mund të gjenden në dyqanet zinxhir, në tregje. Trendi për konsumimin e produkteve natyrore ende vazhdon. Kjo nuk është vetëm kozmetikë, por edhe ushqim, kimikate shtëpiake. Ndikuesit dhe njerëzit e medias po flasin për dashurinë e saj për produktet organike: Julia Roberts flet shumë për Dr. Hauschka (një markë gjermane e kozmetikës për kujdesin e lëkurës) dhe këngëtarja Nyusha, të cilën më parë nuk e shoqëronim me konsumimin e produkteve organike, pas lindjes filluan të flasin gjithnjë e më shumë për stilin e shëndetshëm të jetës. Një brez mijëravjeçarësh është rritur që nuk i kushton vëmendje marketingut, por vë në krye misionin e markës, vlerat e saj, eko-iniciativat dhe mbrojtjen e kafshëve. Dhe këtu, natyrisht, nuk ka asnjë të barabartë me markat natyrore, sepse për ta është ADN-ja e kompanisë.

Tregu i kozmetikës natyrore ruse po zhvillohet në kurriz të markave vendase dhe lojtarëve të huaj, të cilët janë përshtatur me Rusinë.

Në 4fresh, ne u japim markave të reja në vit për të përfunduar proceset e tyre. Nga përvoja mund të them se nëse një markë kalon momentin historik prej 2-2,5 vjet, kjo do të thotë se do të mbijetojë në treg.

Nëse flasim për markat lokale, atëherë rajoni më i fuqishëm mund të quhet Mi & Ko (Kirov), Levrana (Shën Petersburg), SmoRodina (Magnitogorsk), Kozmetikë Krasnopolyanskaya (Sochi). Ndër të sapoardhurit do të veçoj "Kozmetikë të saktë" (Moskë), "Inspirim" (Novosibirsk), Kozmetikë Kristall Minerals (Shën Petersburg).

Nëse flasim për kamaren e kozmetikës minerale, atëherë është interesante dhe po rritet me shpejtësi. Kjo kozmetikë nuk bllokon poret, është e shkëlqyeshme për lëkurën dhe madje pjesërisht kujdeset për të. Prandaj, ata që maskuan lëkurën e problemit me mjete tonale nga tregu masiv kalojnë në të, gjë që e përkeqësoi më tej situatën.

Nuk ka shumë lojtarë në këtë kamare. Më bëjnë përshtypje mineralet e epokës letoneze, mineralet e përditshme amerikane, kozmetika minerale ruse Kristall, markat e vogla si Belka pudra. Ky është një segment i kozmetikës dekorative që është ende në rritje dhe në rritje, sepse produktet janë mjaft të kuptueshme, por të panjohura për blerësin. Për të ndryshuar një trend dhe për të frymëzuar njerëzit, duhet t'i kushtoni vëmendje dhe të tregoni se është i lehtë për t'u përdorur. Mesatarisht, pluhuri kushton nga 500 në 1000 rubla, hijet - 400-600 rubla. Në 4 të freskëta, ata porosisin më shumë nga formatet e zakonshme në formë të lëngshme.

Më pëlqen stili vizual i Ecomake: është minimalist, i këndshëm, pa detaje të panevojshme. Do të doja të përmendja një logo dhe emër të mirë.

Por për mendimin tim, dizenjimi i pluhurit dhe vazove të mëdha kozmetike është paksa i mbingarkuar me tekst dhe imazhe. Më pëlqente shumë mini-seti - duhet të jetë i popullarizuar tek ata që fillojnë të punojnë me kozmetikë minerale. Por më duken të pakëndshme vazot e rondeleve të drithërave, sepse produkti do të derdhet më shumë sesa është e nevojshme.

Instagrami është i gjallë dhe përcjell “vajzëri”: delikate, si vetë përbërja minerale. Do të doja të shihja më shumë udhëzime për përdorimin e kozmetikës dhe më shumë histori rreth krijuesit - ajo është një vajzë shumë e bukur. Dhe padyshim që ia vlen të ndërtohet një histori se kjo është një markë ruse nga një vajzë në një vajzë.

Unë këshilloj Anastasia të krijojë sa më shumë fokus grupe - të pyesë se çfarë i pëlqen dhe çfarë jo, të rafinojë produktin, për të gjetur audiencën e saj të synuar. Tani, eko-festivale, panaire dhe ekspozita të ndryshme ndihmojnë shumë në këtë. Kërkohet komunikim i vazhdueshëm me klientët. Historia e dytë janë shitjet. Në një fazë të hershme, është e lehtë të luash me vetë produktin dhe të harrosh se shitjet përcaktojnë popullaritetin e markës. Prandaj, është e rëndësishme që të keni një shitës të fortë i cili do ta vendosë markën në treg dhe do të punojë vazhdimisht me bazën e klientëve. Sigurojini atij plane të kushtëzuara të shitjeve dhe monitoroni zbatimin e tyre.

Anastasia Semenova Themelues i markës SmoRodina

Në tregun e kozmetikës organike, konkurrenca po rritet. Përqindja e pranisë së kozmetikës natyrore në lidhje me klasiken është 3-4%. Prandaj, ndërsa kolegët e mi dhe unë jemi duke u zhvilluar së bashku.

Sigurisht, ne konkurrojmë me shpërndarjen e markave evropiane, amerikane dhe koreane të kozmetikës natyrore. Cilësia dhe paketimi i tyre janë shumë më të mira. Ata mund të përballojnë përbërës të shtrenjtë dhe me cilësi më të mirë, pasi janë në afërsi të vendeve ku prodhohen. Dhe shumë prej këtyre markave kanë përdorur të gjitha këto mundësi për rreth 50-70 vjet, dhe në Rusi ato filluan vetëm 20 vjet më parë.

Vendi i kozmetikës minerale është ende në të njëjtin nivel me tregun për produkte natyrore të kujdesit të lëkurës - ky është përgjithësisht një drejtim premtues. Mund të përmend Belka Pudra, Khristal Minerals, Samotsvet.

Fillimi i një biznesi në një moshë kaq të re është i denjë për respekt! Prandaj, unë mund ta këshilloj Anastasia që gjithmonë të jetë skrupuloze në lidhje me biznesin e saj: blerësit e eko-produkteve studiojnë me kujdes përbërjet, paketimet, bëjnë pyetje, pasi ata kanë zgjedhur rrugën e konsumit të vetëdijshëm.

Fotografitë: siguruar nga heroina

Recommended: